販売管理を成功へと導く10の戦略

1．適切な人材を集める

適切な人材を雇うことは、販売管理を成功させる為に最も効果的で重要なポイントです。人材を集める際には、実績だけでなく、その人がチームに合うかどうかにも注目する必要があります。

面接中に好戦的な態度が見え隠れする採用候補者は、職場でも好戦的な態度をとる可能性があり、職場の生産性に悪影響を及ぼすリスクがあります。また、離職の速い人も避けるべきです。スタッフの入れ替わりが多ければ多いほど、スタッフを一から教育したり、彼らのアカウントを用意したりと、セールスマネージャーとしてのあなたの仕事は増える一方です。人事部と協力し、高度なHRテクノロジーを活用して、採用候補者が仕事に何を求めているか、彼らがプロジェクトに貢献する為に会社で用意できること等、候補者に関する詳細なプロファイルを取得しましょう。

2．良質な企業文化を創る

最も効果的な販売管理戦略のひとつは、楽しい職場環境を築くことです。多大な投資をして大規模な変革を行う必要はありません。幸福なチームは団結力が高く、仕事に対する自信が高いほど生産性は向上します。良質な企業文化を創るには、彼らが貢献しようとしている時に無視されたと感じないよう、彼らの意見に耳を傾けましょう。単なるリップサービスではなく、具体的な行動で示す必要があります。

彼らが自分の考えを述べ、彼らと共にそれについて考える機会として、1対1の個人面談を定期的に行うのも効果的です。彼らがあなたに話し掛けやすい環境を整え、気が散ることなく彼らに注意を払うことができるよう、その為の時間をカレンダーでおさえておきましょう。最後に、報告や特定など、有害な行動に対処する為のポリシーを明確に設定しましょう。これは販売に直接は関係ありませんが、チームメンバ間の問題を素早く解決することは、販売管理を成功させる為に最も効果的な戦略のひとつです。安全と貢献を実感できる時、チームは販売に集中できます。チームメンバーの幸福度は保たれ、離職率が低下します。

3．達成可能な目標を個人・チームで設定する

明確な目標がないと、成功したかどうか具体的には分かりません。経営幹部と協力して、理想的かつ収益性が高く、なお現実的な販売数を割り出し、それをチームの目標として設定しましょう。販売管理戦略のひとつとして効果的に目標を使う際には、目標を個人レベルに適応させる必要があります。全員共通で同じ目標を設定しても効果はありません。経験豊富なメンバーもいれば、難易度の高い市場を担当するメンバーもいるからです。

チームメンバー全員に公正な販売目標を設定することで、達成不可能な目標によってチームの意欲が削がれるのを防ぎ、チームの挑戦に対するモチベーションを高めることができます。次に、コミッションの構造など、一生懸命働く理由を彼らに与えましょう。これで準備は万全です！

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4．時間を賢く管理する

販売に関わる仕事において、時間はとても重要です。迅速な返答でリードを惹きつける場合も、熟考と分析の為に十分な時間をとる場合も、効果的な販売管理戦略には常に時間管理がつきものです。そこでおすすめなのが、時間追跡ソフトウェアです。チームが作業を開始すると、各タスクに必要な時間を見積り、それに応じてスケジュールとワークフローを計画できます。作業推定時間を使って、データに基づき目標に関する予測を行い、タスクに掛かる時間を計算し、事前にアジェンダを設定できます。

時間追跡を使うと、担当者を手間取らせているタスクを特定し、それを改善するセッションを実行することもできます。そこで、会議です。取引を成功させることができると分かっていながら、延々と続く会議を時計の針を眺めてやり過ごすのは避けたいですよね。これを避けるには、会議の時間に注意しましょう。会議は長くても30分以内で、事前に議題を用意しておくことで、時間の無駄を省けます。また、毎日のスタンドアップミーティングを定期的に計画することで、手軽に素早く問題を報告することもできます。

5．きちんと計画された販売ワークフローを設定する

効果的な販売管理戦略を語るとき、避けては通れないのが販売ワークフローです。簡潔にまとめると、ワークフローとはディールとの最初のやりとりからリードとして作成されるタスクの流れです。販売ワークフローを使うと、チームの日常業務を構成できます。各タスクを覚えておく必要がなくなり、どの手順で何を実行すればよいか明確なロードマップが示してくれます。これにより、販売代理店は手順の抜け漏れを防ぎ、よりバランスのとれた専門的なアプローチを行うことができます。

販売ワークフローを瞬時に複製し、複数の要素を変更することで、顧客の種類に合わせて様々なアプローチを行うこともできます。標準化したワークフローを並べると、チームのパフォーマンスを分析して向上することもできます。全員が同じ手順に従うことで、自分の強みと弱みをピンポイントで特定できます。

6．できるだけオートメーション（自動化）を取り入れる

管理業務に時間を費やす為に、優秀な販売担当者を雇う必要はありません。最近の販売管理ツールはパワフルですので、こうしたテクノロジーを活用して効果的な販売管理戦略を行いましょう。オートメーションは、広範囲にわたって小さく反復的なタスクをカバーできます。たとえば、定例会議がある場合には、その都度新たにイベント（会議）を作成するのではなく、ボタンをクリックするだけで毎週または毎月の会議をスケジュールできます。

営業活動でCRMを自動化すると、新しいリードを適切な担当者に割り当てたり、より公平となるようランダムな担当者に割り当てることができます。販売ワークフローは、依存関係をもとに自動化することもできます。チームが常にワークフローを参照する必要はありません。オートメーションを使うと、あるタスクが終了したら、次のタスクが自動的に販売担当者に割り当てられます。販売管理戦略を行う際には、チームが得意分野に集中する為にはどこで面倒なタスクを避けることができるかに目を配りましょう。

7．ブロッカーを特定して行動を起こす

顧客関係管理ツール（CRM）もまた、数ある管理戦略のひとつです。ひとつの共有プラットフォームですべてのリードやディールをまとめて保管するだけでなく、データベースをセグメント化してグループ毎に異なるアプローチを作成できます。CRMがその本領を発揮するのはレポートです。定期的な詳細分析を実行することで、多くのリードがどこで失われているかを特定できます。

優秀な分析ツールを使うと、各担当者に焦点を合わせたり、顧客の特定の人口統計に焦点を当てることができます。取引の妨げとなっている要素を特定し、問題の解決に取り掛かることができます。これは部門全体でも行うことのできるアプローチですが、新しい手法でA／Bテストを行い、最も優れているものを取り入れましょう。同様に、ひとりのメンバーが同じ過ちを何度も繰り返す場合があります。この場合は、時間を掛けて該当メンバーをサポートし、パフォーマンスの向上を促しましょう。

8．サポートとトレーニングをチームに提案する

先述のように、チームメンバーが潜在能力を十分に発揮できるよう、サポートを要するケースがあります。ここでしてはならないのは、他のチームメンバーの前でサポート（指導や訓練）を行うことです。メンバーが恥ずかしい思いや疎外感を覚えないよう、アドバイスや自己啓発はプライベートで行う必要があります。これは、販売管理戦略を効果的に行う為の重要なポイントのひとつです。

ただ、サポートやトレーニングは個人レベルで行われるのみではありません。新しいテクノロジーやベストプラクティスが混在する場合は、チーム全体でトレーニングを行う必要があります。この方法なら、新たな革新の波に追いつくのではなく、その波に乗ることができます。競合他社に対してもトレーニングセッションを実行しましょう。心配する必要はありません。市場について知れば知るほど、チームのガイドラインを更新できます。これは、オンボーディングパッケージとしても使えます。

9．ベテランのメンバーに指導する機会を与える

経験豊富なチームメンバーを指導者とすることは、多くの利益をもたらす最も効果的な販売管理戦略のひとつです。まず、感情的な面があります。新入社員は新しい役割に圧倒されてしまうことがよくあります。そんなときに、彼らの立場になってくれる馴染みのある人とペアを組むことで、彼らは自信を持って仕事を始めることができます。逆に、トップパフォーマー全員を昇進させることはできませんが、指導者の役割を割り当てることで、彼らへの感謝の気持ちを示すと共に、会社に貢献しているという満足感を与えることができます。

ベテラン社員と、ベテランになる必要がある人を組み合わせるのもまた、弱みを改善したいメンバーや新入社員を少ない労力で訓練できる有効な方法です。メンバーのスケジュールを見て、メンターシッププログラムを計画しましょう。チームの団結力を高めるのにもぴったりです。

10．良い仕事ぶりを認める

販売管理を成功させる秘訣のひとつは、良い仕事を賞賛することです。これは、従業員のモチベーションを高めて仕事環境を楽しくするのに効果的です。誰かが目標を達成したり、目標を超えた成果を達成したときには、そのことを皆に公表しましょう。チームミーティングで賞賛したり、社内イントラネットでアナウンスしたり、或いは両方行うのもよいでしょう。ただし、個人への賞賛だけにとどめないでください。チームに競争を促すには、チームの目標に目を向け、グループ全体に報酬を与えましょう。これで、皆が褒美（賞賛など）に目を光らせ、他人の経費で自分の取引数を増やすなどの不正行為を防ぐことができます。

しかし、数が多ければ良い仕事とは限りません。直接的な取引成立に関係がなくても、チームを前進させる為に貢献した人がいれば、それは賞賛に値します。チームへのこうした貢献を見落とすと、不公平に感じる人が出たり、チームの雰囲気が悪くなる可能性があります。いっぽう、賞賛に値する仕事や貢献がきちんと評価されていると、チームのモチベーションは高まり、メンバーは更なる熱意を持って仕事に取り組むようになります。この記事でご紹介した10つの販売管理戦略を実行するには殆どの場合、チームがより効率的かつ正確に作業を行う為のテクノロジーが必要です。

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販売管理の戦略とは？

販売管理の戦略には、一般的に次の要素があります。

• 適切なチームを選ぶ
• 時間と締切を管理する
• 製品と市場を理解する
• やりがいのある達成可能な目標を設定する
• パフォーマンスを分析する

販売管理を成功させる方法

販売管理の戦略は、世界最優秀の営業担当者でなくても立てられます。その秘訣は次のとおりです。

• 楽しい仕事環境を作る
• 有害な行動を排除する
• 具体的な期待を設定する
• 良い仕事を評価（賞賛）する
• 必要に応じてトレーニングを行う