ROIを最大化するには、より多くのリードを生成する努力が必要です。「リード」という単語は、あなたの製品やサービスを購入する意思を持つ人を意味します。この記事では、リードジェネレーションを最も効率的に行う為の戦略をご紹介いたします。いずれも様々な規模や分野のビジネスで効果を発揮する戦略ですので、ぜひ最後までお読みください。
最適化が目指すのは、検索エンジンの中であなたのウェブサイトのランキングを改善することです。あなたのキーワードに関連のある検索結果の最初のぺージに、あなたのウェブサイトが表示されるのが理想的です。2番目のぺージをチェックするのはユーザーの僅か25％です。3ぺージ目やそれ以降のぺージをチェックするユーザーは殆どいません。
SEOの取り組みを最大限に活用するには、次のことが必要です。
包括的な製品の詳細を作成する
ブログを定期的に更新する
メタデータを使う
リードマグネットを使う
画像に代替テキストを追加する
検索結果では画像が優先されるということに着目してください。消費者の半数は、購入を決める際にビジュアルコンテンツを参考にしています。
最適なキーワードを特定するには、Google Chromeの拡張機能であるKeywords Everywhereを使うのがおすすめです。Googleで検索クエリを入力すると、Keywords Everywhereが関連するキーワードとトレンドデータを表示してくれます。
マーケティングのプロセスは色々なタスクで成り立っています。中には同じことを繰り返すだけの退屈なタスクもあります。そうしたタスクは自動化してしまいましょう。そうすれば、経験豊富な従業員たちはより優先度が高く、自動化不可能なタスクに集中して取り組むことができます。
マーケティングソフトウェアを使うと、次のようなタスクを自動化できます。
ウェブサイトのぺージにポップアップを設置して、割引を表示したりリード情報を確保する
Webフォームを含むランディングぺージを作成し、新規リードを確保したりマーケティングリストに追加する
マーケティングEメールを一括送信してブランドのリーチを拡大する
リードのWebアクティビティに関する洞察を得て、マーケティングのアウトリーチをパーソナライズ化する
これらをこなすのに特化した、一流のソフトウェアを後ほどご紹介いたします。
ポップアップは、あなたのウェブサイトの色々なぺージで表示され、ユーザーが彼らの連絡先情報をあなたと共有したり、購入を決めたり、その他のアクションを実行するよう促します。ポップアップを使う際のヒントとなるアイデアには、次のようなものがあります。
顧客は製品をカートに追加しましたが、まだ購入をしていません。あなたのウェブサイトのアルゴリズムは、この顧客があなたのウェブサイトを去ろうとしていることを探知しました。ここで、画面中央にポップアップが出現し、この顧客の為に用意（パーソナライズ化）された10％の割引を提示します。顧客が購入を決めるまでには10分の猶予があり、ポップアップ内でタイマーがカウントダウンを始めます。
ユーザーはあなたの製品カタログの色々なぺージを閲覧していますが、何もカートに追加していません。ここでポップアップが出現し、ベストセラー製品や人気のある製品を紹介します。或いは２つのボタンが表示されます。新製品のぺージへ移動するボタンと、割引価格となっている製品のぺージへ移動するボタンです。ユーザーが選択肢を絞れるようサポートしましょう。
製品が現在在庫切れのときには、ユーザーがメールアドレスを入力するようポップアップが表示されます。これにより、在庫切れの製品が入荷したときにユーザーは通知を受け取ることができます。このポップアップでは、製品の価値を強調してください。製品が魅力的にみえる画像と、製品が持つ最も魅力的な特徴に触れる文章を記載しましょう。
デザイナーがいなくても、専用のツールを使えばポップアップは自分で作成できます。種類が豊富なテンプレートの中からぴったりなものを選択し、ほんの数回のクリックでカスタマイズできます。
顧客に向けてマーケティングメッセージを作成する際には、各顧客の個人的なニーズや好みを考慮してください。顧客に新製品を紹介するメールを送信しても、その製品が顧客の体型やサイズ、ライフスタイルや予算に合っていなければ意味がありません。この種のメールでは、多くの会話は重要ではありません。顧客に購買を促す為にリード情報や彼らの関心を収集し、彼らのプロフィールにぴったりな製品やサービスを紹介しましょう。
SEO最適化と同様に、リードジェネレーション戦略を行うと、検索エンジンの最初のぺージであなたのウェブサイトへのリンクが顧客に表示されるようになります。ですが、PPC広告はSEOとは異なる原則に基づいて機能します。PPC広告では、あなたのウェブサイトを優先してもらうよう、検索エンジンに費用を支払います。検索エンジンのこのランキング結果が機械によって作られたものであると、消費者は一目で理解します。PPC広告のキーワードを設定し、ウェブサイトへのリンクがクリックされる度に料金を支払います。人気の高いキーワードを使えば、その価格も高くなります。リンクがクリックされなければ、検索エンジンへの支払いは発生しません。PPC広告は、競争がそれほど激しくないニッチで最高の結果をもたらします。
「インバウンド」という単語は、そのコンテンツが作成された目的が消費者へ製品を売ることではなく、消費者を教育することであるという意味です。消費者の70％は、製品やサービスについて学ぶ際には広告ではなく記事を好みます。あなたのブランドがコンテンツマーケティングを主としているならば、インバウンドコンテンツによってコンバージョン率を6倍上げることも夢ではありません。インバウンドコンテンツは、次のチャネルで共有できます。
自分のウェブサイト
自分のソーシャルメディアのぺージ
リードへのEメール
サードパーティーのWebリソース（ブログのゲスト投稿、ジャーナリストによるマスメディア向けの記事など）
たとえば、健康的なおやつの製造販売をするとします。この場合は栄養、ダイエット、健康、幸福なライフスタイルに関するインバウンドコンテンツを作成するのがおすすめです。あなたのコンテンツを読んだ人々は、あなたがこの業界のエキスパートであるという印象を持ちます。あなたのコンピテンシーに関連のある疑問に出くわした際に、彼らの頭にはあなたが浮かぶようになります。インバウンドコンテンツは、ブランドの認知度を高めるのにたいへん効果的です。その効果を最大限に発揮させる為には、新しいコンテンツを途切れることなく更新し、新しいフォーマットで実験を続け、それぞれの実験結果を測定することが大切です。
まずは、次の３つの事実をご確認ください。
世界中で4億人以上の人々がソーシャルメディアを使っている
個人がソーシャルメディアに費やす時間は、1日平均2時間半である
消費者の80％が製品を検索する意欲を得て、実際に製品を購入するのは、Instagramで製品を閲覧した後である
ターゲットオーディエンスの特徴と、あなたの扱う製品に関連のあるプラットフォームでご自分のブランドプロフィールを作成してください。各プラットフォームで、スケジュールに従って新しいコンテンツを公開しましょう。たとえばLinkedInの場合は、1日1件の公開が適切です。Twitterならば1日3件程が良いでしょう。ソーシャルメディアのぺージで顧客が見たいと思うコンテンツには次のような種類があります。
あなたの会社や製品に関する新着情報
割引、プロモーション、景品に関する情報
チュートリアル
可能であれば、プラットフォームの投稿から製品を購入できるようにしましょう。これは、あなたの投稿を見たユーザーが、投稿から直接製品やサービスを購入できる機能です。PrinterestやInstagramにはこの機能があります。
フォロワー数を増やすには、ソーシャルメディアのプロフィールにウェブサイト、Eメール、インバウンドコンテンツ、購入確認へのリンクを載せましょう。ボタンに載せる文章は「フォローしてください」などシンプルなもので十分です。
ソーシャルメディアでのあなたの投稿を人々がシェアしたり、友達にタグを付けるよう促すには、景品やコンテスト、宝くじ等のプロモーションを行いましょう。人々は、ランダムな広告よりも知り合いのお勧めを信頼する傾向があります。さらに、人々があなたのブランドコンセプトに合うコンテンツを自分で作成してタグを付けるよう動機づけることもできます。これはユーザーにとって自分の才能を披露する絶好の機会ですし、たとえばコンテストならば報酬を得る機会にもなります。
Eメールマーケティングに投資すると、1ドル毎に最大4,400%のROI（投資利益率）が実現します。Eメールリストは常に増やし続けましょう。ですが、数年前には効率的であった方法が今日でも通用するとは限りません。ニュースレターに登録するようユーザーを招待するだけの場合、ユーザーが話に乗ってこない可能性はあります。ブランドは星の数ほど存在し、その殆どがニュースレターを扱っているからです。あなたの会社やブランドにユーザーを惹きつける為には、ニュースレターのサブスクライバーになることで、得点など何かお得なことがあるとユーザーに知らせましょう。たとえば・・・
独占販売への招待を得られる
一般販売の製品でもパーソナライズ化された割引を得られる
より複雑な製品向けの詳細なチュートリアルを得られる
一般販売されている教育系コンテンツに無料でアクセスできる
この記事の中で前述しましたように、顧客のメールアドレスを収集するのに最も最適な方法はポップアップです。ユーザーがあなたのウェブサイトを開いた瞬間にポップアップを表示してはいけません。あなたの製品を閲覧する時間をユーザーに与えてください。あなたのウェブサイトにユーザーが少なくとも1分間滞在したら、彼らはあなたの製品やサービスに興味を持っているという意味です。これがポップアップを表示するベストタイミングです。
たとえば、あなたのウェブサイトを訪問した顧客が、購入を確定せずにウェブサイトを去ったとします。少し後に、この顧客はソーシャルプラットフォームやサードパーティのウェブサイトであなたの広告を目にします。これらの広告を見ても、この顧客があなたのウェブサイトに戻ってきて製品を購入することはないでしょう。ですが、これらの広告を目にすることで、顧客はあなたのブランドのことを思い出します。その後、この顧客があなたの分野に関連のあることを考えるときには、あなたのブランドを思い出す筈です。このように、リマーケティングはブランドの認知度を高め、ROIを長期的に高めるのにたいへん効果的な方法です。
最近では、Webサイトを訪問するとすべての種類のCookieを受け入れるか、それとも選択した種類のCookieのみを受け入れるかを尋ねられます。これは、ユーザーセッションに関する情報の収集と保管の為です。これにより、ユーザーがどの製品に興味を惹かれたか、どの製品をカートに追加したかを確認できます。これらの統計は、以前にあなたのWebサイトを訪問した履歴のあるユーザーをリターゲティングする為に必要不可欠です。彼らが以前に興味を示した製品（パーソナライズ化された広告）を表示しましょう。リマーケティングキャンペーンは、Cookieファイルからの情報を元に行ってください。リターゲティングされたユーザーは平均70％の確立でコンバージョンを達成し、リターゲティングキャンペーンは他の広告よりも約77％多くクリックされます。
「スコアリング」という単語は、リードが特定のアクションを実行した際に、リードにポイントを付与することを意味します。たとえば、マーケティングメールを開いてリンクをクリックしたり、Ｅコマースサイトの価値の高いウェブページにアクセスする等のアクションです。リード本人には自分のスコアは見えません。あなたとあなたのチームメンバーのみがリードスコアを確認し、それを元に抽出したホットリードに集中して働きかけることができます。特定のポイント数を蓄積したリードは、ホットリードとして特徴付けることができます。ホットリードに購買を促すには、あなたのウェブサイト上での彼らの振る舞いを分析し、パーソナライズ化されたマーケティングメッセージを作成しましょう。たとえば、彼らが特定のカテゴリーの製品を長時間閲覧していたら、個人的な割引を提示しましょう。こうしたEコマース戦略を効果的に実践するには、専門的なソフトウェアを使うのがおすすめです。すべての分析や統計をマニュアルで追跡管理するには限界があります。
ウェブサイトのトラフィックが多いにも関わらず購入者数が少ない場合は、コンバージョン率の改善が必要です。消費者が購買に至らずにウェブサイトを去る理由を特定しましょう。まずは、次の質問をご自分の胸に訊いてみてください。
ウェブサイトに載せている画像はすべてハイ（高）クオリティですか？
ページのロードに掛かる時間はどれくらいですか？
ナビゲーションは直観的で分かりやすいですか？
ボタンはすべてクリックしやすいですか？
レビュー数は十分ですか？
ウェブサイトの要素を改善する前には、オプションのA/Bテストを行いましょう。
割引やお得な情報を顧客に紹介する方法は以前にご説明いたしましたね。ここでは、理想的な取引の本質を見ていきましょう。
割引は、元の価格の10％から15％程度で十分です。
取引を活性化する為の最小しきい値は自由に設定してください。たとえば、5千円以上の購買を行う消費者には10％を与えるなどです。顧客の支出を抑える手助けをするのではなく、彼らにより多くの支出を促すこの行為は、一見非論理的かもしれません。しかし実は、このアプローチはより多くのリードを獲得するのに効果的です。
あなたの分野やビジネスにゲーミフィケーションの原則と互換性がある場合は、ウェブサイトに運命の輪を追加しましょう。これは、割引の合計と、各顧客との取引条件を決めるものとなります。
利用可能なプロモーションオファーのリストは頻繁に更新しましょう。これで、顧客に切迫感と希少性を感じてもらうことができます。
業界にもよりますが、モバイルEコマースは収益の最大70％をも生み出す可能性を秘めています。ウェブサイトは、スマートフォンの画面や色々なサイズのモバイルディスプレイでも適切に表示されるようにしてください。ブランドやOS（オペレーティングシステム）に関わらず、あらゆるデバイスで5つ星のユーザーエクスペリエンスを提供する必要があります。次のパラメータは特に重要です。
Googleのモバイル フレンドリーテストツールを使うと、ウェブサイトが適切にモバイル最適化されているかどうかを確認できます。
チェックアウトプロセスが簡単でユーザーフレンドリーであればあるほど、より多くの人々が購入します。次のポイントを参考にしてみてください。
ワンクリック購入が出来るようにしましょう。チェックアウトプロセスに時間を掛けたくない顧客がいるかもしれません。或いは、顧客は製品に関して何か訊きたいことがあるかもしれません。彼らの質問に答え、彼らが購入へ辿り着くようサポートしてください。
ウェブサイトへ登録しなくても、ユーザーがウェブサイトを閲覧して製品を買い物カートへ追加できるようにしましょう。購入するかどうか分からない段階ですぐにウェブサイトへの登録を迫ると、顧客をげんなりさせる可能性があります。
チェックアウトプロセスの完了まであといくつの作業段階が残っているかを顧客が確認できるよう、進捗バーを使いましょう。たとえばプロセスが4段階に分かれるときには「買い物かごの中の製品の詳細を確認」「配達オプションの選択」「支払い方法の選択と支払いの実行」「購入の確認」の順に進捗バーで表示します。
支払い方法と配達方法は複数用意しましょう。購入確認の前に、配送ポリシーを消費者に知らせてください。
たとえば、買い物かごに商品を追加したまま購入を確定していない人がいるとします。データベースにこの顧客のメールアドレスが既にある場合は、フォローアップメッセージを送信してください。この人の連絡先を知らない場合は、ポップアップを表示してEメールアドレスを獲得しましょう。いずれの場合も、何らかの特別な価値（パーソナライズ化された期間限定割引など）を顧客に提供する必要があります。
この記事でご紹介した戦略を実践する際には、ぜひBitrix24をご利用ください。Bitrix24はパワフルかつ用途の広いソリューションで、あらゆるマーケティングの試みを最大限に効率化できます。Bitrix24のユーザーフレンドリーなCRMは無限のデータを保管でき、セルを自由自在にカスタマイズできます。ExcelやGoogleスプレッドシートなど他のツールを既にお使いの場合でも、Bitrix24 CRMへデータをインポートできますので、データを手動で入力する必要はありません。顧客と新たなやりとりを始めると、 Bitrix24 CRMのセルへ情報が自動更新されます。顧客へEメールを送信するときには、Bitrix24 CRMのデータをもとに説得力に満ちるパーソナライズ化されたメッセージをシステムが自動生成してくれます。メーリングをスケジュールし、開封率やクリック率などのキーパラメータを監視できます。Bitrix24 CRMの統計を使うと、徹底的にパーソナライズ化された取引を顧客に提供することができます。
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この記事をお読みになり、リードジェネレーションの効果的な実践方法はご理解いただけましたでしょうか？検索エンジン最適化、マーケティングオートメーション、Webサイトのポップアップ、顧客アプローチのパーソナライズ化、PPC広告（クリック課金型広告）を行ってください。インバウンドコンテンツ、ソーシャルメディアマーケティング、Eメールマーケティング、リマーケティングキャンペーン、リードスコアリング、コンバージョン率の最適化も大切です。さらに、Cookies、モバイル最適化、チェックアウトプロセスの簡易化と併せて、顧客へ割引を提供しましょう。これらを効率的に実践する為のソフトウェアをお探しの際には、ぜひBitrix24をお試しください。
